El 19 de junio de 2026 se celebró el cuarto y último Café de Innovación del proyecto RIA-CCC, dedicado a las posibilidades y fricciones de la alianza entre productores en canales cortos de comercialización y el comercio minorista independiente. La sesión utilizó el juego de rol como herramienta metodológica, una apuesta diferente a los formatos anteriores que permitió explorar desde dentro las tensiones y posibilidades de acuerdo que caracterizan esta relación. La grabación y los materiales están disponibles al final de esta entrada.
La sesión reunió a 12 personas desde distintos puntos del Estado: productoras y productores, personas asesoras, representantes de cooperativas de distribución y de consumo, técnicas y técnicos de administraciones locales e investigadoras del ámbito universitario.
Con el fin de que las personas participantes llegaran preparadas, cada una recibió con antelación su ficha de rol con información sobre el actor que le correspondía representar, sus necesidades, sus líneas rojas y un elemento confidencial para usar estratégicamente durante la negociación. Las fichas están disponibles para su descarga al final de esta entrada.
Un canal con potencial infraexplorado
El comercio minorista independiente —fruterías, carnicerías, tiendas de barrio, minimarkets— tiene una ventaja estructural frente a las grandes cadenas de distribución: la capacidad de tomar decisiones de abastecimiento de forma autónoma a nivel de tienda, sin depender de decisiones centralizadas. Esto lo convierte en un interlocutor especialmente adecuado para trabajar con pequeños productores y productoras locales. Sin embargo, se trata también de una de las relaciones menos estudiadas en la literatura sobre canales cortos de comercialización, lo que convirtió la sesión en un ejercicio simultáneo de exploración práctica y generación de conocimiento colectivo.
Tres escenarios de alianza entre productores y comercio minorista
Las personas participantes se distribuyeron en tres grupos según el nivel de ambición del escenario: una colaboración puntual, donde el comercio actúa como punto de reparto ocasional o comprador de excedentes; una integración parcial, donde el comercio incorpora de forma habitual un porcentaje de producto local; y una apuesta total, donde el comercio hace del producto local su propuesta de valor central. Cada grupo simuló durante una hora una reunión de negociación entre productores y comercio minorista, con roles asignados y líneas rojas predefinidas.
En el escenario de colaboración puntual, el comercio mostró una disposición activa hacia el producto local motivada por la demanda de su clientela, y los productores ofrecieron soluciones logísticas concretas basadas en la cooperación entre ellos para complementar la oferta y compartir rutas de reparto.
En el escenario de integración parcial emergieron tensiones estructurales. La principal fue la necesidad del ganadero de vender el animal completo —no solo las partes nobles— como condición de viabilidad de su explotación, frente a la dificultad del comercio de garantizar la salida de todos los cortes. El debate sobre el precio evidenció otra fricción recurrente: cuando el productor/a vende al comercio a un precio similar al de su venta directa al consumidor final, el margen resultante para el comercio resulta insuficiente. El grupo identificó como condición previa para cerrar un acuerdo contar con datos concretos sobre costes de producción y volúmenes mínimos.
En el escenario de apuesta total, el más ambicioso y también el más complejo, el comercio no podía comprometerse a volúmenes significativos sin saber cómo respondería su clientela al cambio de modelo. Los productores mostraron buena predisposición pero señalaron los retos reales: estacionalidad de la producción, logística sin cadena de frío y necesidad de una labor intensa de pedagogía hacia la clientela. El grupo acordó trabajar sobre un periodo de transición de un año con compromisos mínimos por ambas partes.
El contraste con la investigación
Tras la puesta en común, Jorge Molero contrastó los aprendizajes emergidos en los grupos con el estado del conocimiento científico sobre la relación entre productores y comercio minorista independiente en canales cortos.
La investigación identifica cinco barreras principales, todas ellas emergidas también en los juegos de rol:
- Logística y regularidad del suministro
- Desajuste de capacidad entre lo que el productor puede ofrecer y lo que el comercio necesita
- Cumplimiento regulatorio
- Confianza y relación entre las partes
- Capacidad comercial del productor o productora
Los modelos que mejor funcionan son aquellos que incorporan alguna forma de coordinación que agrega oferta y gestiona la logística. La relación bilateral directa entre un productor y un comercio, sin ningún tipo de intermediación, es el modelo más frágil documentado. Lo que sostiene estas relaciones, en última instancia, no son los contratos sino la confianza y el conocimiento mutuo entre las partes.
Recursos disponibles
La grabación de la sesión, disponible a continuación, permite revisar la contextualización inicial, el desarrollo de los juegos de rol de los tres grupos y cómo el conocimiento generado contrasta con la literatura científica existente.
A continuación puedes consultar los recursos generados a partir de la sesión:
- Acta completa:
- Presentación: el comercio minorista independiente en los canales cortos de comercialización — contextualización y contraste con la investigación
- Fichas de rol utilizadas durante la sesión:
Cierre de una fase del proyecto
Este cuarto Café de Innovación cerró el ciclo de actividades de esta fase del proyecto RIA-CCC. Desde el equipo de la Fundación Entretantos, agradecemos a todas las personas que han participado a lo largo de estos meses su contribución, que ha sido la base sobre la que se han construido los recursos, metodologías y aprendizajes que el proyecto pone a disposición del sector. Todos los materiales generados están disponibles en la plataforma del proyecto para su consulta.
Para cualquier duda o consulta: ria-ccc(@)entretantos.org
¿Eres asesor/a en canales cortos de comercialización? ¿Trabajas con productores locales? ¿Te interesa formar parte de esta red estatal? Escríbenos a ria-ccc(@)entretantos.org
Este proyecto está cofinanciado en un 43% por la Unión Europea a través del Plan Estratégico de la PAC (Fondos FEADER) gestionados por el Ministerio de Agricultura, Pesca y Alimentación (MAPA) por un importe total de 144.475,91 €
